今さら聞けない マーケティングコンセプトとは？消費者へのアプローチの変遷とは？
現在消費者のニーズが年々複雑になり、消費者へのアプロ―チ方法が変わっていますが、消費者へのアプローチ方法で困っていませんか？
大学の授業で、マーケティングコンセプトを学習したが、わからなくて困っていませんか？
この記事では、マーケティングの基本的な考え方であるマーケティングコンセプトの変遷をわかりやすく説明します。では、早速始めていきましょう。
目次;
マーケティングコンセプトとは？
(1) 生産志向 (生産コンセプト)
(2) 製品志向 (製品コンセプト)
(3) 販売志向 (販売コンセプト)
(5) 包括的マーケティング志向 (ホリスティックマーケティングコンセプト)
結論は？
マーケティングコンセプトとは？
マーケティング活動全体を表す考え方の事です。
これらは、長い歴史があり、下記の5つに分類されます。
(1) 生産志向 (生産コンセプト)
一番最初のマーケティングコンセプトと呼ばれるものです。
需要が供給を上回る大量流通の時代です。
どんなものでも作れば、大量に売れる時代で、有名な例としては、フォードの車があります。市場が拡大している発展途上国や成長期の国では、現在もこのやり方をしている企業があります。
(2) 製品志向 (製品コンセプト)
この時代は、競争が激化した時代です。需要と供給が拮抗し、消費者の手元には十分な商品がある状態となり、物があふれ始めました。
そうすると、消費者は、より高品質、より高機能の良い商品を求めて、各企業の商品同士を比べるようになり、良い商品しか市場で売れなくなっていきました。そのため、各企業は質の高い商品を専門的に作る事に専念していきました。
ただ、企業は商品の質ばかりを考え、本来消費者が求めているニーズがわからなくなっていきました。このように消費者のニーズを勘違いすることをマーケティングマイオピアと言います。
(3) 販売志向 (販売コンセプト)
供給が需要を上回る時代です。
企業が質の高い商品を作っても中々売れないため、どうすれば商品が売れるのか？を考え始めました。
また、消費者が商品を買ってくれないため、企業は積極的にプロモーション活動(販促支援活動)を行いました。
消費者のニーズを確認して、消費者が求める最高の商品を製造して販売する時代
(5) 包括的マーケティング志向 (ホリスティックマーケティングコンセプト)
消費者のニーズを考えて商品・サービスを提供する時代。
消費者の生活水準が向上する一方、企業は社会問題や環境問題に配慮し、消費者はそういった社会に配慮できている企業の商品を買うようになってきている。
結論:
マーケティングコンセプトの変遷は理解できただろうか？
大量生産、大量販売の時代から、現代ではネットの普及で、マーケティングコンセプトが大きく変化しており、SNS、口コミ、動画などがこういったコンセプトに大きく影響するようになってきている。
マーケティング部門 VS 営業部門の対立!? 解決方法は？
企業で働いていると営業とマーケティング部門の人達が仕事のやり方について対立したり、議論している場面に遭遇したことはないでしょうか？実際に、自分もそういった場面に遭遇したことがあります。読者の方でも、企業で働いていれば結構な頻度でこういった場面に遭遇して頭を悩ませているかもしれません。
今回はこういった場面に遭遇した場合の解決策について説明させていただきます。
この記事を読めば、問題が起きた際に解決できるようになります。では、さっそく始めていきましょう。
もくじ:
(1) 営業とマーケティング部門の考え方の違い
(2) 対立が起きた際の解決策
(1) 営業とマーケティング部門の考え方の違い
前提として、営業もマーケティング部門の人達も会社の売上を上げたい、会社の業績を向上させたいという最終的なゴールは一致しています。それでも、社内で対立するのは、そもそも両社の考え方に違いがあるので、まずはその点を説明させていただきます。
営業部門の考え方:
・営業部門の方は、基本的に今目の前にいる顧客を対象としていること。また、今ある自分の会社の商品やその在庫を販売することを目的としている。
・どこの会社の営業員にも、月ごとの売上目標があり、なるべく短期的に売上を上げる事を目標としています。なぜなら、それが会社からの営業の評価につながるからです。
マーケティング部門:
マーケティング部門の究極の目的は、企業からの販売・営業活動をなくすことです。良い商品(Product)を適切な場所(Place)で,適切な価格(Price)で販売することです。そのため、企業から営業費用をかけて営業活動するよりは、消費者から自分の会社の商品・サービスを選んでもらうことが目標です。
そのため、マーケティング部門は今いる目の前の顧客ではなく、もっと大多数の市場を相手として、長期的な目線で物事を考えています。
例えば、ターゲットとなる市場を分析し、STPやマーケティングミックス(4P)を考え、消費者の問題を解決するような新商品を開発すれば、長期的な利益を得る事ができます。このような長期的な利益を顧客生涯価値(LTV)と言います。
(2) 解決策
・営業とマーケティング部門の定期的な情報共有、ゴールの共有
・お互いの業務内容理解
例えば、営業部門は短期的な視点で、今目の前にいる顧客を考える。対して、マーケティング部門は、長期的な視点で市場の将来を考えるなど。
・マーケティング部門の人間が営業部門の活動に同行する。マーケティング部門の人間として、営業部門の仕事を理解し、実際の顧客の声を聞くことで、新商品開発などに活かすメリットがある。
結論:
営業部門は短期的、マーケティング部門は長期的な視点で市場を考えます。両部門な密接なコミュニケーションがこの問題を解くカギとなります。
更に深く両部門の細かい仕事内容について、理解したい方は、下記のリンクをクリックしてください。どこの会社でもよく起こる事ですが、両方の部門について詳しく理解している人は中々いないので、今のうちに理解し、問題が起きた際に先頭に立って問題を解決しましょう!
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企業内におけるマーケティング部門の位置付けや役割
企業内におけるマーケティング部門の位置付けや役割
目次:
(1)社内におけるマーケティング部門の位置付け
(2)マーケティング部門の役割
(1)
昔は、社内においてマーケティング部門は、営業部、経理部、製造部などと同様の位置付けでしたが、社内においてマーケティング部門の重要性が増しております。
なぜなら、マーケティング部門の業務内容には、市場調査から商品の製造や販売戦略の策定などが含まれるようになってきており、社内の多くの部門の業務に影響を与えるようになってきている。
また、商品やサービスを購入する消費者の心理も複雑になってきており、昔のように大量生産、大量販売では、商品が売れなくなってきている。
そのため、現代では、マーケティング部門の綿密な市場調査から新商品の開発などのビジネスが始まるようになっており、社内においてマーケティング部門の重要性が他の部門より大きく上がってきている。つまり、社内においてマーケティング部門が中心になってきている。
(2)
マーケティング部門の役割は、市場の調査、調査結果の分析、調査結果を基にした商品の開発、製造、販売戦略の策定、商品やサービス販売後のアフターサービス、マーケティング活動全体の効果検証など多岐にわたります。
例えば、市場調査では、アンケート、インタビュー(個人、グループ)、会社によっては、消費者のお客を訪問して、日常生活を確認します(消費者の日常の何気ない行動から、消費者の課題や問題点を発見し、そこから新商品の開発に結び付けます)。
また、SNSや口コミサイトなどで情報を収集し、長期的な視点で消費者のニーズを満たす新商品のアイディアなどを考えます。
市場調査が終了したら、データを分析し、従来の商品で今までと違う層をターゲットにできないか考えたり、製造部門と一緒に新商品の開発に着手します。
同時にSTPについて考えます。
STPとは、セグメンテーション(Segmentation)、ターゲッティング(Targeting)、ポジショニング(Positioning)の頭文字を取ったものです。ここではどういった層のどんな人に商品やサービスを提供するのか？という事を考えます。
例えば、都市部に住む働き盛りの30代男性などと考えていきます。
続いて、マーケティングミックス(4P)となる。マーケティングミックスとは、下記の4つの戦略の頭文字を取ったものです。
Product (製品戦略)
市場で販売する製品(商品・サービス)について考えます。例えば、どんな製品が消費者の問題を解決するのか？どんなデザインやパッケージが好まれるのか？
Price (価格戦略)
市場で販売する価格について考えます。価格次第で、企業の利益は大きく変わるので、ここは物凄く重要となります。例えば、高価格で販売するのか？もしくは、低価格で販売させるのか？
Place (流通戦略)
市場のどこで製品を販売するのかを考えます。
例えば、販売場所がスーパーなのか、コンビニか？場所は、都市部なのか？郊外化？
どうやってそこに持っていくか？倉庫の立地はどこにするか？など
Promotion (プロモーション戦略、販売促進戦略)
企業の広告戦略について考えます。どうやったら、消費者に自分の会社の商品やサービスを知ってもらえるか？を考えます。
例えば、テレビCMなのか？ネット上に広告を出すか？SNSなどで拡散して、広めるのか？
最後に、マーケティング活動全体の効果検証をPDCAで行います。
Plan: 目標達成への方法
Do: 目標達成へのマーケティング活動の実行
Check: 実施したマーケティング活動の評価
Action: マーケティング活動内で発生した課題や問題点を基に活動の改善
以上が一般的なマーケティング部門の役割となります。
今回は、ここまでとなります。
また、次回、お楽しみにお待ちください。
【学生必見!】マーケティング学習者の就職先・転職先とは？(給料、求められるスキルとは？)
マーケティング学習者の就職先・転職先とは？
マーケティングを大学で専攻したり、学習している方の主な就職先や転職先は、下記となります。
(1)事業会社
(2) マーケティングなどを支店する会社 (コンサル、広告会社、調査会社など)
(1)事業会社:
就職や転職先として、まず候補に挙がるのが、事業会社の企画部門やマーケティング部門となります。事業会社とは、自動車、食品、日用品、化粧品などの会社です。
今日、消費者の思考が一人一人異なってきており、一昔前のように商品を大量生産して販売すれば売れる時代ではなくなってきています。
そのため、ビジネスのスタート地点であるマーケティング部門における市場調査などが大変重要になっており、社内においてマーケティング部門は一部の企業では花形部門となっております。そのため、他社での経験者は別ですが、新卒社員などは一旦営業部や製造部など他部門で商品知識などを学んでからマーケティング部門に移動する方が多いようです。
(2) マーケティングなどを支店する会社(コンサル、広告会社、調査会社など)
二つ目の就職先、転職先として多いのが、マーケティングなどを支援するコンサル、広告、調査などの会社です。大企業を除いて、多くの事業会社では、商品の市場調査、販売戦略の策定、プロモーション活動などを自分の会社だけで全て行うのは不可能です。
そのため多くの事業会社では、外部のコンサル、広告や調査会社に業務の一部 (市場調査など)を依頼しています。このように事業会社のマーケティング活動を外部から支援する会社も就職先としてあります。
マーケティング人材の需要:
近年、デジタルマーケティングの分野の需要の高まりを受け、従来のマーケティング手法と、ネット上から得られる消費者の来店データや購買履歴などのデータ分析など両方の経験がある人材の需要が高まっております。
今後、ビックデータやAIなどの発達が見込まれるため、こういった分野に精通している人材の需要は、今後しばらく高い事が予想されます。
求められるスキル:
・エクセル、統計などを利用したデータ分析スキル
・数字に強い方
・全業界、もしくは特定の業界の知識
・社内外の多くの方と関わる仕事なので、コミュニケーション能力
・消費者の何気ない行動から新商品のアイディアを見つける発想力
・場合により英語力
収入:
・一般的に初任給は年収約400万円
・5年ぐらいでプロジェクトのリーダーなどになると、年収約600~700万円
・10年ぐらい経験すると、能力によっては年収約1000万円以上稼ぐ方もいる
まとめ:
大学でマーケティング専攻した方や学習者の就職、転職先としては、一般の事業会社やマーケティング支援会社のコンサル、広告、調査会社などがあります。一般的なマーケティングを基礎として、その上でデジタルマーケティングなどの知識もあれば、世の中から必要とされる人材となり、高収入も可能となります。
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今回は、ここまでとなります。
また、次回、お楽しみにお待ちください。
誰にも教えたくない! マーケティング学習のメリットとは？(勉強方法は？)
マーケティングとは、企業が自分の会社の商品を販売して売上を伸ばすための活動と表現されます。ですが、消費者が満足しなければ、商品が売れなくなってきており、顧客側の視点への理解が重要となってきております。
多くの方の日常生活の中でコンビニやスーパーなどに行き、食料品、飲料品、生活雑貨などを買う機会があると思いますが、マーケティングはこういった消費者の日常生活と最も密接にそして関連のある学問です。マーケティングは消費者の日常生活と深く関わっており、消費者が買い物する際に見かける事も多いので(コンビニやスーパーの棚の陳列、POPなど)、理解しやすいというメリットもあります。
また、企業内においては、商品の製造から実際に消費者への販売戦略まで考えるマーケティングは、まさにビジネスの基本となるものです。現代では、昔と違い、大量生産して、市場で販売すれば売れる時代ではなくなってきています。事前に市場調査を行い、消費者の課題や問題点を見つけ、その課題や問題点を解決するような商品を製造します。商品の製造に関しては、顧客側の視点が出発点となっています。
現状、ほとんど全ての企業にはマーケティング部門が存在します。
(場合により、営業部門などに含まれている場合もありますが。)
つまり、就職活動、転職活動中の方々は、全ての会社で必要とされる可能性のある分野となりますので、そういった意味でも学習する価値があるものです。
繰り返しになりますが、マーケティングは商品の製造から販売戦略までを考えるビジネスの基本となるものです。
マーケティングの種類:
(1) 従来のマーケティング
・PCやスマートフォンの大幅な普及で、インターネット上の広告の分野が拡大している。
例: YouTubeの視聴中に最初、もしくは途中などで流れる広告動画
こういった分野は、現在急速に伸びている分野となります。
マーケティングの学習方法:
・低コストな方法として、書籍やネット上のサイトを見て、学習する。
・実際にブログやWordpressなどでホームページを開設し、アフィリエイトで商品を販売してみる。
・Twitter、インスタグラム、Facebook、YouTubeを始めて、どのような投稿だったら、視聴者が見てくれたり、いいね！をくれるのか検証する。
・化粧品の口コミサイトの@コスメ、Yahoo知恵袋などを見て、消費者がどんなことで困っているのか？を確認し、自分で課題解決案を考えてみる。
・お金はかかりますが、マーケティングを教えてくれるスクールに通う。
・働いている方であれば、難しいかもしれませんが、社内のマーケティング部門に移動する。
今回は、ここまでとなります。
また次回、お楽しみにお待ちください。
ゼロからわかるビジネスInstagram 結果につながるSNS時代のマーケティング戦略 [ 株式会社ホットリンク 朝山高至 ]
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【入門編】マーケティングとは、何か？ ② (4Pと効果検証-PDCA）
マーケティングとは、何か？
※前回の続きからとなります。
3. マーケティングミックス (4P)
マーケティングミックスとは、下記の4つの軸で戦略を考える事です。
(1) Product (商品戦略)
・消費者が自分の会社の商品に対して、どのような事を求めているか？
・消費者が自分の会社の商品に対してどのようなイメージを持っているか？などを考える事が重要となります。
ここでは、例えば、商品のデザイン、性能、種類、商品購入後のフォローなどについて考えます。
(2) Price (価格戦略)
・値段に関する戦略。高価格、低価格で販売するかなど。
価格設定次第で売上が変わるので、この4Pの中で一番重要です。
ここでは、と問えば、定価で販売するのか？割引するのか？などについて考えます。
(3) Place (流通戦略)
・どのような方法で市場に流通させるか？店舗なのか？ネット販売なのか？
ここでは、例えば、流通方法、倉庫の立地、商品の入荷、倉庫内での入荷から出荷に至る作業方法などについて考える。
(4) Promotion (プロモーション戦略)
・どうやって消費者に自分の会社の商品やサービスを知ってもらうか？どのようにして、商品やサービスの特徴、魅力を知ってもらうか？
ここでは、例えば、販売促進方法、広告方法、CM、SNS、口コミ、キャンペーンなどについて考える。
一般的に、マーケティング活動の目標は、企業から消費者への営業活動を不要にすること。企業から営業しなくても、消費者から商品やサービスを選んでいただけるようにすること。
つまり、良い商品 (Product)が適切なお店や場所において (Place)、適切な価格で販売されていれば (Price)、プロモーション (Promotion)は不要となります。
中々避けては通れない部分でありますが、基本的にプロモーション活動 (CMなど)は莫大なお金がかかるので、企業としては避けたい部分でもあります。
4. 効果検証
一般的に、効果検証の方法で一番ポピュラーなのがPDCAです。
Plan: 目標達成への方法
Do: 目標達成へのマーケティング活動の実行
Check: 実施したマーケティング活動の評価
Action: マーケティング活動内で発生した課題や問題点を基に活動の改善
このように自分の会社のマーケティング活動内容を明らかにして、改善していくことが重要となる。PDCAでは、Actionまで作業を進めたら、そこで終わりではなく、またPlanに戻って、何度も改善することが必要となる。
・効果検証は全てのマーケティング活動が終了してから行う。活動の途中だと正確なデータが得られない可能性が高い。
・マーケティング活動を始める前に、明確な評価基準を用意する。
例えば、KPIやROIなどである。
KPI: 重要業績評価指標
例: 売上、ホームページ訪問者数、ホームページからの申し込み数など。
ROI: 投資収益率
例: マーケティング活動に費やした費用に対して、どれだけの利益を生んだか？
今回は、ここまでとなります。続きは、次回となります。
お楽しみにお待ちください。
用語:
デザイン: Design
性能: Performance
種類: Type
購入: Purchase
戦略: Strategy
定価: Original price, Regular price
倉庫: Warehouse
入荷: Arrival of goods
出荷: Shipping
特徴: Features
SNS: Social networking services
広告: Advertisement
評価: Assessment
活動: Activity
費用: Cost
利益: Profit
【入門編】マーケティングとは、何か？ ① (STPについて）
マーケティングとは、何か？
※前回の続きとなります。
2.STP
セグメンテーションとは:
市場にいる消費者を特定の属性ごとにグループ分け(セグメント)すること。
自社の製造した商品がどのグループ、層に合っているか？
市場を切り分けて、ターゲットを考え、経営資源を有効に活用することです。
では、なぜセグメンテーションが必要となるか？
一昔前では、大量生産して商品を販売すれば売れたが、現代では個人のニーズが多様化しておる。そのため、不特定多数へのアプローチでは、消費者の興味を引けずに、商品が売れなくなってきている。そのため、市場を切り分け、セグメンテーションをして、同じニーズを持ったグループに分け、自分の会社の販売戦略に合ったグループを見つけ、そこにアプローチしていく。
つまり、どのグループ、どの領域なら業界内で競合他社に勝つことができるのかを明確にして、無駄な製造コストを減らして、自分の会社の利益を最大にすることである。
作業手順:
セグメンテーションでは、実際に何を基準に市場や消費者を切り分けていくかが大変重要となる。この基準を、マーケティングでは変数と呼んでいる。
(1) 地理的変数(ジオグラフィック変数)
この変数では、マクロな視点な市場を切り分けていく。
例えば、世界の人口、地域、気候、文化、人口密度など
(2) 人口動態変数 (デモグラフィック変数)
この変数では、ミクロな視点な市場を切り分けていく。
例えば、家族構成、職業、年齢、性別など
(3) 心理的変数 (サイコグラフィック変数)
例えば、生活環境、ライフスタイル、社会の改造、価値観など
(4) 行動変数 (ビヘイビアル変数)
例えば、消費者が商品の購買に至る考え方、パターン、使用頻度、使用状況
作業終了後:
セグメンテーション終了後、その市場で自分の会社の強みを活かせるか？
選択した市場に十分な市場規模、その市場で利益を得れそうかどうか予測する。
選択した市場に対して、自分の会社がアプローチできるか検討する。
ターゲティングとは:
セグメンテーションした中から、自分の会社勝負する市場、実際にアプローチする市場を選ぶ。
選択する際は、その市場で自分の会社の強みを活かせるか？市場内の強豪他社に対して優位に立てるか？を検討する。
検討語、その市場の消費者の興味がある商品を提供する、その市場のターゲットのみ広告を配信するなどして、マーケティング活動を行う。
これにより、マーケティング活動費用の削減、効率化につながる。
つまり、ビジネスにおいての費用対効果が高まる。
ポジショニングとは:
選択した市場のサイズが適切か？消費者が自分の会社の商品に対して、魅了的と感じているか？
また、消費者が多くの商品の中から、実際に商品を選ぶ決定打となるものを購買決定要因(Key Buying Factor)というが、そういったものを考慮しながらポジショニングを決定していく。
実際にSTPを考える際は、下記のように何か要素を二つ選択して、図を書き、1~4番のどこに該当するのか、考えていくと作業がうまく進みやすいです。
今回は、ここまでとなります。続きは、次回となります。
お楽しみにお待ちください。
用語:
マクロ: Macro
ミクロ: Micro
人口: Population
地域: Region
気候: Climate
文化: Culture
人口密度: Population density
職業: Occupation
年齢: Age
価値観: Values
費用対効果: Cost-effectiveness
